Les leads qualifiés sont des personnes qui vous ont donné intentionnellement des coordonnées grâce à un formulaire sur notre site web. On pourrait ainsi croire qu’il va être facile des les joindre et que c’est déjà dans la poche. Mais malheureusement, tout n’est pas toujours aussi rose…. Même si il est certain qu’il est plus évident d’appeler un lead qualifié plutôt que de faire de la prospection à froid !
#1 : L’appel téléphonique
Il va sans dire que le téléphone est un excellent moyen pour capter vos leads, surtout qu’ils vont ont donné leur numéro alors pourquoi s’en priver ?
La première chose à faire est donc de tenter de joindre votre contact par téléphone.
Vous réussissez à joindre votre lead :
- Il n’a pas de temps à vous consacrer :
Pas de souci, cela peut arriver. Le bon réflexe à avoir est de ne pas raccrocher tout de suite. Essayez de lui voler quelques minutes de son temps pour lui demander quel est le meilleur moment pour le joindre. Le mieux est d’arriver à planifier un autre rendez-vous dans la foulée.
Petit conseil : précisez lui l’objet de votre appel et dites-lui que cela ne lui prendra pas beaucoup de temps. Ce n’est pas un appel pour faire de la vente !
- Il a du temps à vous consacrer :
Super, c’est le moment de l’accrocher et de recueillir ses besoins. N’oubliez pas, c’est un appel de qualification : le but n’est pas de vendre vos produits mais de savoir si votre entreprise peut répondre au besoin du client. Ainsi, il faut éviter de partir dans de longs discours commerciaux mais plutôt essayer de comprendre le contexte et le besoin du lead. N’hésitez pas à lui poser des questions sur ses problématiques et à lui apporter une réponse en fonction. A la fin de cet appel, vous devez savoir si votre entreprise est la bonne solution pour lui.
Petit conseil : avant de raccrocher, pensez bien à définir avec lui la marche à suivre pour la suite des événements.
Votre lead ne répond pas :
- Laissez lui un message vocal : nous sommes d’accord sur le fait que peu de personnes rappellent suite à un message vocal. Mais cela vous permet de laisser une trace de votre appel et de votre société. Quand le lead écoutera le message, il se souviendra très certainement de son engagement et sera reconnaissant que vous ayez tenté de le joindre.
- Envoyez lui un mail qui précise que vous avez tenté de le joindre mais sans succès. Dans le mail, précisez également l’objet de votre appel et que vous êtes joignable sur le numéro du service client ou par mail.
C’est un faux numéro
Si vous êtes un optimiste dans l’âme, vous pensez peut-être que le lead a juste fait une faute de frappe dans son numéro (ce qui peut arriver!). Sinon, vous présumez que le lead ne souhaite pas être contacté et par conséquent qu’il n’a pas de projet en cours…
Notre conseil dans ces cas-là est de tout de même envoyer un mail à la personne, en précisant que vous n’avez pas réussi à la joindre et qu’elle peut vous solliciter au besoin. On ne sait jamais ! Passez ensuite la piste en refus, en précisant la raison « faux numéro » par exemple.
#2 : Le mail de relance
Vous avez essayé de joindre votre lead par téléphone mais sans succès… Il est temps de passer au « mail de relance ». Le contenu de ce mail est assez important car il doit suffisamment susciter l’intérêt de votre destinataire pour qu’il souhaite vous répondre. Cette étape est réalisée de manière automatique.
#3 : Le mail de la dernière chance
Au bout de X appels téléphoniques et X mails envoyés, votre lead ne répond toujours pas… Il ne sert à rien de s’acharner plus longtemps mais il ne faut jamais abandonner avant d’avoir envoyé « le mail de la dernière chance! »
Ce mail a pour but de prévenir votre lead que vous arrêtez de le solliciter, que vous pensez que son projet n’est plus d’actualité mais qu’il peut vous joindre à tout moment si son projet se concrétise / si il a besoin de vous. Et nous parlons en connaissance de cause, certains leads « se réveillent » à ce moment là! Donc ce mail de clôture n’est pas à négliger, vous pouvez préparer un e-mail type pour ne pas avoir besoin de le taper à chaque fois. Cette action est également réalisée automatiquement.