Bien manager le pipeline des ventes, c’est contrôler les petits problèmes avant qu’ils ne deviennent trop importants..
Pour le commun des mortels, une vente se résume à l’étape du closing. Ce serait oublier qu’il a fallu des efforts considérables pour voir une signature s’apposer sur un contrat. Comment un prospect progresse-t-il dans les étapes de la vente jusqu’à devenir un client ? C’est ce qu’un pipeline des ventes vous permet d’analyser.
La gestion d’un pipeline des ventes n’est pas un long fleuve tranquille. Une étude de Harvard Business Review a révélé que 61 % des dirigeants pensent que leurs directeurs commerciaux ne sont pas correctement formés à la gestion des pipelines, ce qui peut entraîner une perte de revenus.
Qu’est-ce qu’un pipeline des ventes ?
Un pipeline des ventes est une représentation visuelle de l’endroit où se trouvent tous vos prospects dans le processus de vente. Cela vous permet d’évaluer les revenus probables et de déterminer la santé de votre activité. Après tout, il est impossible de gérer ce que l’on ne mesure pas.
Imaginez un pipeline comme une rivière : s’il y a des problèmes en amont, il y en aura également en aval. La gestion des pipelines vous permet de détecter les petits problèmes avant qu’ils deviennent importants et qu’ils aient un impact sur votre chiffre d’affaires. Vous pouvez ainsi estimer combien de transactions vos représentants pourraient conclure sur une semaine, un mois ou un trimestre donné.
Attention : ne pas confondre pipeline des ventes et prévisions de ventes. Bien qu’ils s’appuient tous les deux sur des pools de données similaires, un pipeline se concentre sur le moment présent et sur ce que les représentants devraient faire dès à présent pour conclure des contrats, tandis qu’une prévision estime le chiffre d’affaires qu’une entreprise peut espérer générer si ces contrats sont effectivement remportés.
Quelles sont les étapes d’un pipeline des ventes ?
Prospection
La prospection commerciale correspond au processus d’acquisition de nouveaux marchés. Il s’agit de la recherche d’acheteurs potentiels de votre produit, et cela induit un grand nombre de recherches et d’activités de sensibilisation. Il existe deux types de prospections : la prospection sortante, qui consiste à effectuer du démarchage spontané auprès de personnes qui ont effectué des recherches sur LinkedIn ou Google, et la prospection entrante, qui permet d’atteindre les personnes qui ont déjà exprimé leur intérêt pour votre produit en visitant le site Web. Vous pouvez commencer à évaluer l’intérêt des acheteurs potentiels par des e-mails personnalisés, du démarchage téléphonique, des recommandations de clients, des événements du secteur, ou parfois simplement en établissant une forte présence sur les réseaux sociaux afin d’asseoir votre réputation.
Qualification des leads
Ne perdez pas de temps sur une vente qui n’a aucune chance de se conclure. Au lieu de cela, concentrez-vous sur la qualification de vos leads en créant un profil de client idéal, ou « buyer persona », qui répertorie les caractéristiques des clients que vous souhaitez cibler. Pensez à leur emplacement, à leurs freins et motivations. Cela vous aide à déterminer si un prospect est adapté à votre service. Pour favoriser la progression de ces leads dans le pipeline, pensez à proposer une ressource gratuite, telle qu’un e-book, un livre blanc, un webinaire ou une étude de cas pour déterminer si le prospect souhaite en savoir plus sur votre service. (renvoyer à l’article sur la qualification des leads quand publié)
Appel commercial ou démonstration
À ce stade, votre pipeline devrait commencer à se rétrécir. Vous avez stratégiquement écarté les leads qui ne sont pas prêts à acheter, et maintenant vous misez sur ceux qui le sont. C’est là que vous commencez à envisager une vente. Vous devriez donc leur proposer d’aller tester vos services grâce au cours découverte.
Proposition
Voici venu l’étape de la proposition de vente. Prenez le temps de résumer à nouveau la manière dont votre entreprise peut répondre aux envies du prospect. Vous rappelez les informations de tarification et démontrez en quoi la valeur commerciale de votre produit compense largement son coût. C’est également à ce moment-là que vous passerez du temps à différencier votre proposition de la concurrence, et à faire valoir les avantages de votre produit. Points clés à retenir à ce stade : personnalisation et valeur perçue.
Négociation et contractualisation
Le prospect aura probablement des objections ou des demandes supplémentaires. Discutez de l’offre, de la justification des prix et gérer les attentes pour parvenir à un accord final.
Signature du contrat
Champagne ! Vous venez de conclure une affaire ! Vous pouvez maintenant passer à l’exécution de la commande.
Après la vente
Lorsque vous concluez une affaire, vous pensez peut-être que tout est terminé, alors qu’en réalité, l’expérience client vient tout juste de commencer. L’acheteur s’attend en effet à un service attentionné et régulier. Saisissez les occasions pour vendre de nouveaux services à vos clients existants et les inciter à acquérir des solutions de qualité supérieure. Dans l’ensemble, assurez-vous de bien traiter vos nouveaux clients : les recommandations et les ventes futures en dépendent.